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九妖的网络博客

人活的越久,就越容易成为妖,我要做的,就是比这些“人”多一“点”,追求事物的本源

 
 
 

日志

 
 

08年没有“非典”B2B必须做出改变  

2008-10-20 11:50:59|  分类: 妖在IT界 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        总所周知,现在中国外贸进入了一个“困难”时期,国内许多大型B2B平台又把自己在“非典”时候的“成功案例”推出来,认为自己可以做救“市”主。

        妖要提醒这些自以为是的B2B企业,不要吧现在的市场想的得太简单了,08年绝不同于我们改革开放30年来遇到的任何一种情况。08年没有“非典”。

        我们现在遇到的是中国真正进入全球化市场以来的首次欧美金融和经济危机。现在的情况绝不同与03年“非典”。

03年,我们还有客户,08年我们必须找新的客户
        03年,我们客户是“存在”的,只不过我们没有办法接触他们。

       03年,欧美的金融和经济情况并没有出现问题,甚至可以说是欣欣向荣,国内同样,内需市场在不断的扩大。大量的消费者和采购商手里拿着大把的钱,我们企业面临的问题是如何联系这些欧美客户,我们的外贸人员没办法到国外参展,国外客户没办法来国内展会看样。这个时候,B2B的功能恰好能满足采购和供应双方的要求,因此获得成功。

        08年,我们的客户“消失”了,他们不与我们接触。

        08年,次贷危机令欧美的金融和经济出现了大问题,房地产市场陷入危机,多家金融机构破产,大批中产阶级沦为负债者,失业率急速上升。而国内CPI急速上涨,多种自然灾害,股市的不景气,楼市的畸形发展。无论是消费者和采购商都趋于保守。特别是美欧房地产业的破产,会令国外,建材,机电,家具,家具用品,日用品类产品的采购商停止和减少采购。消失的是采购商的采购欲望。采购商不来了,难道B2B运营者可以强逼采购商上B2B采购?这显然不可能。

      一直以来,欧美的采购商才是中国外单的主要来源。可以说中国外贸出口80%是面对这两个国家和地区。从本届广交会证明,一旦这两个市场出现问题,外贸订单量,采购商的数量将减少60%。在这种情况下,B2B如果真的是为自己的客户,为投资者负责的话,必须做出改变。

从玩虚变为务实

        长期以来,B2B给我的印象是说的多做的少。一到广交会,各种B2B的软文,广告花招就好像清仓大甩卖一样全跑出来了,什么投资几十亿,什么花费几亿协助企业,不惜血本。但实际上,B2B在许多企业,特别是中小企业中的口碑越来越差。为什么?

        因为中国的企业家越来越理性,越来越务实,越来越追求结果。中国企业已经发展了几十年,许多企业甚至已经是第二代的管理者,管理者无论从文化素质还是知识都有极大的提高,对B2B的认识也有很大的提高,他们关注的东西很直接,投入和产出,投入钱后能不能帮我获得订单,能的才是好,其它一切都是虚。

      进入2008年来,B2B企业持续的不景气,这代表越来越多的企业认为B2B不能获得理想的效果。首先国内B2B对欧美以外的市场关注不足,欧美金融危机袭来,导致访问B2B的采购商大大减少。其次B2B企业的推广长期都是综合性的推广,但其实许多行业或者企业都有自己本身的“特点”,综合性的推广意味着采购商的质量不能满足这些行业或企业的需求。再次,在经济不好的时候,许多企业追求非同质化的竞争,而B2B给人的印象是竞争对手越来越多,钱花的越来越没有意义。最后,过分的宣传和吹嘘会造成巨大的落差,虚高的宣传和营销手段一直以来是各种B2B非常喜爱的手段,因为可以帮助他们尽快的签下客户。但虚的玩得多了,令企业有了过高的期望,期望越大失望越大,一旦没有获得理想的效果,这些企业将是B2B的忠实反对者。

        B2B运营者必须更加的“务实”。务实意味着B2B以后的运营必须以效果为目标,不光是提高采购商的访问量,还要提高成交的几率。帮不同的企业获得不同客户的订单,帮助客户定位准确的市场,对市场更有前瞻性,在市场开始转变前就调整营销的方向,面对客户的服务及海外的营销活动必须细化,例如线下的营销等等。说实话,对于B2B企业来说,我认为收购一家市场调查公司比收购一个网站要实际的多。

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